周華 / 倉儲超市公司營運中心

賣冰淇淋必須從冬天開(kāi)始，因爲冬天買冰淇淋的顧客少，會逼迫你降低成(chéng)本，改善服務。如果能(néng)在冬天的逆境中生存，就再也不會害怕夏天的冰淇淋競争了。

在營銷界中，冰淇淋徹底打破了季節的限制，不再是爲了解暑而存在，而是轉變爲一種(zhǒng)全年無休的時尚消費品。哈根達斯冰淇淋有一句經(jīng)典廣告語：愛我，就請我吃哈根達斯。

愛情沒(méi)有季節，愛情永遠不過(guò)時，所以代表愛情的冰淇淋也不會過(guò)季。這(zhè)就是善用情感的結果。由此可見，季節性商品要提前引導顧客消費外，其營銷主題要善用人們之間的情感。

由于長(cháng)期以來的思維定勢，啤酒想在短期内扭轉淡季的局面(miàn)是很困難的。有的企業在淡季選擇産品降價，然而，如果消費者沒(méi)有想喝啤酒的情緒，産品再便宜都(dōu)沒(méi)有很大的吸引力。

啤酒學(xué)習冰淇淋在營銷思路上進(jìn)行突破，跳出季節的瓶頸，變身爲四季的“寵兒”。青島啤酒其“激情成(chéng)就夢想”的品牌主張配合公司曆史和一系列營銷活動，能(néng)夠引起(qǐ)消費者對(duì)一種(zhǒng)積極生活态度的共鳴。

市場的主導者是消費者，從消費者的觀念入手，通過(guò)引導消費者進(jìn)而讓消費者引導市場。而所謂的引導，就是給消費者一個購買的理由，讓他們接受并追随。在這(zhè)一點上，冰淇淋做到了，啤酒也做到了。

季節性商品所占市場份額雖然不是很大，但是如果抓好(hǎo)了銷售，可以帶動總體的銷售毛利；滿足了顧客對(duì)季節性商品的需求，企業形象也得到了提升。

賣場要做好(hǎo)季節性商品的銷售，除了要善用情感做出創意性的主題營銷活動引導顧客消費外，季節性商品的提前陳列、提前銷售也是很重要的。針對(duì)季節性商品換季時間的問題，筆者去過(guò)武漢市内各大型國(guó)際化賣場市調，發(fā)現像沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等季節性的商品換季都(dōu)比本土連鎖超市要快，還(hái)沒(méi)等到天氣變熱，國(guó)際化大賣場就提前將(jiāng)夏裝上市搶占市場份額銷售。而針對(duì)于應季的季節性商品，賣場更是要做好(hǎo)堆碼、端頭的陳列，促銷郵報上也要重點突出。當前正是南非世界杯如火如荼之時，賣場要善于利用這(zhè)點做好(hǎo)酒水、休閑食品的銷售，而針對(duì)現在的炎炎夏日，像夏季的服裝、涼鞋、涼拖、床上用品、防曬護膚品，降溫解暑的飲品、綠豆，殺蟲水、滅蚊用品，泳裝等遊泳用品等更應該備好(hǎo)貨源，做好(hǎo)銷售。