無論是專賣店還(hái)是超級大賣場，都(dōu)經(jīng)常會遇到一些“不買帳”的消費者。面(miàn)對(duì)促銷員的微笑和介紹，卻總是擺出一幅不屑一顧的樣(yàng)子……每每面(miàn)對(duì)這(zhè)樣(yàng)的顧客，銷售人員往往也隻有歎氣的份兒。在抱怨這(zhè)些顧客是如何難伺候時，卻想不出任何可以應對(duì)的辦法。其實，如果從事(shì)物的二面(miàn)性來看，顧客對(duì)自己銷售行爲的不買賬行爲，往往也向(xiàng)我們反映出一個事(shì)實——銷售人員的推介對(duì)消費者來說不具有說服力。
如何才能(néng)讓自己具有說服力？
人都(dōu)是感性的，而消費更是一個極具感性色彩的行爲。對(duì)于絕大多數消費者而言，決定是否購買，以及購買哪一家的産品，更多是取決于其是否能(néng)在整個購物過(guò)程中找到一個購買的理由。而這(zhè)個理由，則會因個體的不同而呈現出多元化色彩。它可能(néng)是出于産品獨特的包裝設計，也可能(néng)是産品低廉的價格，更可能(néng)是品牌所帶給消費者的一份信任，以及許多其它因素。因此，對(duì)于銷售人員來說，隻要你能(néng)夠給消費者一個足以支撐其購買的理由，你的推銷就是有效的，這(zhè)樣(yàng)的促銷行爲才是有效促銷。否則，你的促銷便會與消費者的需求脫節，消費者是不會爲一個自己不需要的需求買單的，更不會去買一個陌生的推銷員的“帳”。即便你堆著(zhe)一臉的笑，有著(zhe)更溫柔、甜美的嗓音……
從一個購買行爲産生的時間上看，不過(guò)區區幾分鍾，甚至數秒。那麼(me)，促銷人員如何才能(néng)幫助消費者這(zhè)短短的幾分鍾内找到一個購買的理由呢？稍有生活常識的人都(dōu)知道(dào)，人們生活中的許多行爲都(dōu)是有著(zhe)因果關系的。就好(hǎo)比，天氣冷了，所以要添加衣物；生病了，所以要去醫院就診等。這(zhè)些行爲往往是受一些約定俗成(chéng)的觀念支配的。而在購物過(guò)程中，人們也需要在很短的時間内建立起(qǐ)一種(zhǒng)購買的因果關系。因此，對(duì)于銷售人員來說，就是要通過(guò)自己的前期準備，以及自己對(duì)消費者的把握，迅速地爲顧客提供這(zhè)種(zhǒng)因果關系。具體說來，銷售人員應從以下幾方面(miàn)入手：
對(duì)消費者進(jìn)行分類
消費者對(duì)産品的需求是球狀的。也就是說，不同的産品總會有它相适應的消費人群。一個産品不可能(néng)适用于所有消費人群。因此，對(duì)于銷售人員來說，你所要做的，就是挖掘出自己産品的潛在消費群。
※價格敏感型消費人群：該消費群的特征，就是對(duì)産品的價格格外敏感。能(néng)夠吸引他們眼球的第一要素就是産品的價格。
※湊熱鬧型消費人群：該部分消費人群，往往喜歡從衆，喜歡往人多的地方湊。一旦當有大量顧客關注某一類商品時，他們便會對(duì)該類商品産生極大的興趣。
※新奇型消費人群：該消費人群往往是時尚的追逐者，喜歡新奇的事(shì)物，敢于嘗試新産品。他們往往是新産品的最初接受者。
※實用型消費者：該消費人群比較理性，往往喜歡追求高的性價比，喜歡貨比三家。
※品牌至上消費群：該消費群體往往格外看重産品的質量和品牌之間的關系。在他們看來，品牌便意味著(zhe)高質量，是身份和成(chéng)功的标志。
※理性消費人群：該消費人群往往較專業，他們在選擇商品時往往會根據自己的專業經(jīng)驗來進(jìn)行理性地判斷。
爲不同消費者提供不同的購買理由
在對(duì)消費人群進(jìn)行合理劃分後(hòu)，接下來銷售人員就要針對(duì)不同消費人群的消費物點來設計購買理由了。這(zhè)個理由可以是一個簡單的故事(shì)，也可以是一個生動的形象。總之，目的就是要讓消費人群建立一種(zhǒng)購買的因果關系。具體說來，銷售人員可以從以下幾方面(miàn)入手設計購買理由：
※品牌故事(shì)
從某種(zhǒng)意義上講，品牌不是一個空洞的概念，而是一個有血有肉的生命體。對(duì)于那類看重品牌的消費者來說，品牌的價值更多的體現在它所涉及到了一切細節上。比如，産品包裝、陳列、推廣活動、促銷人員的服務水準等方面(miàn)。因此，要想讓這(zhè)類人群建立起(qǐ)對(duì)品牌的忠誠度，就得從品牌的每一個細節上，來體現品牌的綜合實力。例如，沙宣作爲寶潔公司洗化産品的後(hòu)起(qǐ)之秀，就是利用國(guó)際著名美發(fā)專家維達•沙宣做自己的品牌形象大使，并用維達•沙宣本人的名字作爲品牌，從而樹立起(qǐ)專業洗發(fā)、護發(fā)的形象的。這(zhè)樣(yàng)的一個品牌故事(shì)，往往很容易讓消費者將(jiāng)名人和産品建立起(qǐ)某種(zhǒng)固定的聯想。
※産品故事(shì)
在一些國(guó)際化的企業中，産品研發(fā)不僅是一個高科技含量的工種(zhǒng)，更是一個需要獨特創意的工作。每一款新産品的研發(fā)，在市場需求的背後(hòu)，往往都(dōu)會有一個精典的故事(shì)。而這(zhè)些故事(shì)，通過(guò)企劃人員的精心策劃，往往會帶有濃厚的感情色彩。例如，在上個世紀末，人們第一次接觸到一種(zhǒng)將(jiāng)護膚和化妝合二爲一的護膚産品——珍珠膏。這(zhè)種(zhǒng)帶有粉質的油性護膚産品，一夜間便在中國(guó)内陸風行起(qǐ)來。正是廠家很好(hǎo)地抓住了珍珠這(zhè)種(zhǒng)人見人愛的特質——瑩白，再結合便捷的護膚方法，很快便打動了千萬女性的芳心。
※個人故事(shì)
我們經(jīng)常會看到一些廠家利用一些名人來爲自己的産品做代言。道(dào)理其實很簡單，企業正是利用人們對(duì)這(zhè)些自己心目中的偶像的信任，來增加自己産品的附加值。例如，某運動鞋，通過(guò)某一個運動員，來提升自己企業和品牌形象。講述一段運動員關于品牌的勵志故事(shì)，這(zhè)也是一種(zhǒng)打動消費者的方式。
※服務故事(shì)
一些企業把自己爲消費者所提供的服務，通過(guò)故事(shì)的形式來向(xiàng)消費者傳遞。例如，某抽油煙機，將(jiāng)自己連續幾年爲顧客更換油煙網來作爲一項給顧客的承諾。并將(jiāng)該項服務制作成(chéng)電視宣傳廣告，以及宣傳冊。并以此來建立消費者對(duì)産品和企業的一種(zhǒng)信任感。
其實，在碰到消費者“不買帳”的這(zhè)一現象時，我們看問題的角度不應隻停留在消費者身上，而應多站在商家自身的角度來考慮問題。在商品品種(zhǒng)日益豐富，品牌競争越來越激烈的今天，市場早已由賣方式場轉入買方市場。要想讓消費者自覺自願地掏腰包購買自己的産品，就得學(xué)會讓自己的産品和服務更具說服力。而真正的說服力，并不取決于銷售人員說了多少，以及運用了多少的專業知識，而是與你在多大程度上真正替消費者著(zhe)想了，你對(duì)消費者了解多少，以及如何針對(duì)消費者的個性化需求來設計有針對(duì)性的說辭上。
（來源：《從0開(kāi)始做賣場》 黃靜）