據托比研究發(fā)布的《中國(guó)快消品B2B行業發(fā)展報告（2017）》中表示，2018年，快消品B2B行業的總體交易額將(jiāng)達到20萬億。預計到 2018 年，將(jiāng)會有 44%的小店成(chéng)爲互聯網 B2B 的受益者。

對(duì)此，行業内流行這(zhè)樣(yàng)一個說法，B2B正在翻牌便利店，掌控終端，跑馬圈地。

“翻牌”隻是皮毛，沒(méi)有實際意義

什麼(me)叫(jiào)“翻牌”呢？是換上京東、天貓的招牌，店内用上他們的形象，再從電商平台進(jìn)貨嗎？如果是這(zhè)樣(yàng)，小店早就被(bèi)翻過(guò)無數遍了。

20年前，我們熟悉的洋河、可口可樂這(zhè)些大廠家就已經(jīng)開(kāi)始幹“翻牌”的事(shì)了，小店門頭招牌用廠家的，端架、冰櫃用廠家的，對(duì)于小店店主來說，這(zhè)是一件多麼(me)劃算的事(shì)，而這(zhè)件事(shì)到現在還(hái)在持續著(zhe)。

小編認爲，如果B2B單純幹“翻牌”這(zhè)件事(shì)，沒(méi)有實際意義。假設店鋪外面(miàn)換上了互聯網的招牌，店鋪的收銀、陳列、展示位都(dōu)加上京東、天貓的形象 ，那麼(me)，品牌商就會相信B2B便利店是能(néng)幹成(chéng)的？小店店主也會争搶去加盟嗎？

其實，對(duì)于B2B來講，翻牌不難，難的是翻牌太容易了。你能(néng)翻，别人也能(néng)翻。今天你翻，明天換個主兒繼續翻。

不是“翻牌”，而是“賦能(néng)”

最近，平台提得很響的一個詞是“賦能(néng)”，即爲某個主體賦予某種(zhǒng)能(néng)力和能(néng)量。對(duì)于品牌商和小店來講，隻有“賦能(néng)”，B2B平台才能(néng)成(chéng)功。如何賦能(néng)？加上互聯網的基因，才能(néng)解決傳統渠道(dào)遇到的難題。

先看兩(liǎng)個案例：

第一個，小編近期走訪了河北省固安縣的一家夫妻店，店主叫(jiào)楊浩，32歲。今年8月這(zhè)家店正式成(chéng)爲一家京東便利店，經(jīng)營面(miàn)積約230平米，經(jīng)營品類包含了食品、飲料、日化、百貨，生鮮等。

和一些陳列雜亂、陰暗逼仄的雜貨店相比，這(zhè)家店内外都(dōu)幹淨清爽，貨品整潔有序。最爲顯眼的是店外紅彤彤的“京東便利店”招牌。

進(jìn)入店裡(lǐ)，收銀台和端架都(dōu)有京東的形象。關鍵是店裡(lǐ)的商品擺放很講究，端架、收銀台都(dōu)得到充分利用，一看就得到了行家指點。提起(qǐ)以往開(kāi)店的經(jīng)曆，楊浩大吐苦水。

“太操心了，對(duì)接40多個供貨商，每天光打電話就忙得口幹舌燥。而且進(jìn)的貨少了人家都(dōu)懶得搭理你，3天能(néng)送到還(hái)算快的。而現在竟能(néng)1天送達。”

如今他的日流水在3000-5000元左右，品牌商推出的各類促銷、推廣活動，他都(dōu)能(néng)參加并收益。

第二個，今年5月，百事(shì)食品在河南定向(xiàng)鋪市，僅僅用了15天就覆蓋了河南全境主要區域。

6月，百事(shì)引入多力多滋新品在京東掌櫃寶上線，上市3個月，已經(jīng)有一半以上的樂事(shì)老用戶，把多力多滋作爲常規品銷售，并且實現了快速動銷。

此外，樂事(shì)由主推40g轉向(xiàng)70g，在很短時間内2/3的樂事(shì)老用戶，已經(jīng)開(kāi)始主推70g産品。

背後(hòu)的智能(néng)系統是核心

我們在前文提到，B2B平台的價值在于給品牌商和小店“賦能(néng)”，如何做呢？當一個夫妻店，所有的銷售數據在線，所有的商品在線，所有的推廣在線，它將(jiāng)變成(chéng)真正互聯網的生意。

這(zhè)不是簡單的翻牌，而在于背後(hòu)的智能(néng)系統。

讓楊浩和百事(shì)們發(fā)生改變的，是京東新通路日前正式推出的“行者動銷平台”。像乘客下單司機搶單的滴滴打車軟件一樣(yàng)，品牌商可以“發(fā)單”下任務，店主則根據自身需求“接單”搶任務。

品牌商與店主通過(guò)行者平台進(jìn)行連接，店主搶任務後(hòu)，所需商品和陳列物料等投放資源，如陳列架、宣傳海報等，就通過(guò)京東物流一起(qǐ)配送到店，而且時效符合“京東速度”。

互聯網的特點是：降維形成(chéng)平台，圍繞平台形成(chéng)生态。

未來渠道(dào)結構，應該有三大平台：配送平台、訂單平台、推廣平台。B2B想要掌握渠道(dào)，不能(néng)隻抓配送和訂單，更應該下大力氣彌補動銷短闆。Sell in現在都(dōu)在争著(zhe)做、搶著(zhe)做，但如何幫助小店sell out才是關鍵。

賦能(néng)的意義也在于爲品牌商和小店解決難題：

第一，幫品牌商解決三大難題

對(duì)于品牌商來講，“行者動銷平台”解決了三大難題：

第一步：“投不準”。京東新通路旗下的一站式訂貨平台京東掌櫃寶目前已經(jīng)有超過(guò)30萬家用戶的數據積累。通過(guò)大數據分析給每個店鋪貼上完整豐富的标簽，像樂事(shì)這(zhè)樣(yàng)的品牌商完全可以借此精準篩選目标門店，再通過(guò)行者動銷平台實現零損耗任務投放。

第二步：“觸達慢”。此前品牌商想投放動銷資源可能(néng)會通過(guò)多層環節，活動的傳達和貨品、物料都(dōu)需要層層中轉，到達終端小店少則十天半月。

以助銷物料爲例，依賴京東強大的供應鏈優勢，店主能(néng)和普通消費者一樣(yàng)享受當日達、次日達的服務，品牌商投放的終端資源可以直接通過(guò)高效的配送體系與貨品同步到店。

就像楊浩店裡(lǐ)的樂事(shì)薯片和陳列架是組裝好(hǎo)到店的，拆開(kāi)包裝，直接擺在收銀台邊上即可。不但保證品牌商“鋪貨+陳列動銷”同步進(jìn)行，讓商品極速觸達零售門店和消費者，更能(néng)做到讓店主省心，讓營銷精準。

此外，爲了更好(hǎo)地進(jìn)行活動傳達，新通路還(hái)提供了全方位的宣導服務，讓一線團隊和店主都(dōu)更加直觀地了解産品賣點和活動方式。

第三步：“反饋難”。以往，品牌商很難監控商品陳列展示等活動的效果。就算有推廣人員在線下督促抽查，一來覆蓋面(miàn)非常有限，二來由終端門店一層層向(xiàng)上反饋時間也相當漫長(cháng)，更重要的是數據的真實性很難評估。

而通過(guò)行者動銷平台，小店可以實時上傳商品陳列照片，響應速度可以按分鍾來計算，讓品牌商能(néng)及時了解相關數據并優化投放效果。

例如，京東新通路近期與寶潔開(kāi)展了“開(kāi)學(xué)搶購季 碧浪送特惠”活動，陳列展示的執行結果就讓寶潔的B2B高級經(jīng)理張楠驚喜不已，“活動開(kāi)始的第一天，就有大量照片反饋，而且，我們的要求是讓店主在規定貨架上陳列3個排面(miàn)商品，沒(méi)想到店主實時上傳的照片裡(lǐ)，有的商品擺滿了好(hǎo)幾層貨架。而且，十天的整理效果遠超預期。”

第二，讓小店變成(chéng)“智慧門店”

對(duì)于小店來講，升級成(chéng)爲京東便利店，就不僅僅是翻牌這(zhè)麼(me)簡單了。例如楊浩的小店將(jiāng)會實現四化：

品牌化：由京東品牌背書的正品行貨，且品類豐富、貨源充足，價格公道(dào)。

智能(néng)化：通過(guò)三大系統將(jiāng)傳統線下中小門店升級爲智慧門店。

營收渠道(dào)多樣(yàng)化：店内可接入京東線上海量商品、金融服務、代收包裹、生活繳費等。

服務可傳遞化：京東通過(guò)升級零售基礎設施所創造的高品質購物體驗，將(jiāng)會通過(guò)精準高效的物流配送和自建地勤服務傳遞給京東便利店，進(jìn)而進(jìn)一步傳遞給消費者。

這(zhè)樣(yàng)的小店將(jiāng)升級爲“智慧門店”，而不隻是翻牌。是進(jìn)一步的改造升級，從而被(bèi)“賦能(néng)”。

行者動銷平台是京東便利店智慧管理系統的重要組成(chéng)部分，與智慧門店管理系統、慧眼大數據系統一道(dào)，用一張智能(néng)化的神經(jīng)網絡，將(jiāng)供應鏈的各個環節打通并連接在了一起(qǐ)，形成(chéng)一個大數據閉環，而這(zhè)才是B2B瞄準便利店的核心所在，賦能(néng)、升級，而不是翻牌或跑馬圈地。

B2B 一定會成(chéng)功，懸念隻有兩(liǎng)個：一是誰會成(chéng)功？無論誰成(chéng)功，都(dōu)是 B2B 的成(chéng)功；二是什麼(me)樣(yàng)的模式會成(chéng)功？

目前隻有京東做到了真正的門店互聯網化，它的智能(néng)化探索，無疑是爲B2B打開(kāi)了成(chéng)功突破口。